제품이나 서비스의 시장 출시를 성공적으로 이끌고, 시장에서의 지속 가능한 성장을 달성할 수 있으려면 시장 진출(Go-To-Market)전략을 완벽하게 세우는 것이 중요합니다.
그럼 오늘은 GTM 전략을 세우는 팁에 대해 알아보겠습니다.
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시장 진출(Go-To-Market)전략이란?
새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시하고, 목표 고객층에게 성공적으로 도달하기 위해 기업이 사용하는 계획이나 접근 방식을 말합니다.
GTM 전략은 다음과 같은 요소를 포함할 수 있습니다.
목표 시장 정의: 제품이나 서비스가 해결하려는 특정 문제와 이를 필요로 하는 목표 고객층을 명확히 정의합니다.
가치 제안: 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 고유한 가치와 이점을 명확하게 표현합니다.
유통 채널 선택: 제품이나 서비스를 고객에게 전달하는 데 사용할 판매 및 유통 채널을 결정합니다.
가격 전략: 제품의 가치를 반영하고 시장 경쟁 상황에 적합한 가격 전략을 수립합니다.
마케팅 및 프로모션 전략: 목표 고객에게 제품이나 서비스를 알리고, 관심을 유도하며, 구매로 이어질 수 있도록 하는 마케팅 및 프로모션 활동을 계획합니다.
판매 전략: 제품이나 서비스를 효과적으로 판매하기 위한 방법론, 판매 팀 구성, 판매 목표 설정 등을 포함합니다.
시장 진출 전략을 계획할 때 할 수 있는 실수 5가지
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물론 제품 개발팀의 구성은 개발 중인 제품에 따라 달라질 것입니다. 제품 개발팀을 고려해야 할 가장 일반적인 역할은 다음과 같습니다.
가격 대비 가치 비율을 잘못 계산하는 경우
가격 대비 가치 비율이라고 하면 어려운 경제 개념처럼 들릴 수 있지만 사실 매우 간단합니다. 가격 대비 가치 비율은 고객이 제품에 얼마나 많은 가치를 부여하는지를 정량화하는 방법일 뿐입니다. 제품 가격이 고객의 삶에 가져다주는 혜택보다 저렴하다면 가성비가 좋다고 느끼는 것입니다. 제품 가격이 너무 비싸면 가성비가 안좋아져 출시에 어려움을 겪을 것입니다.
고객의 불만 사항을 과소평가하는 경우
시장 진출 전략에서 가장 큰 실수 중 하나는 신제품으로 인해 발생할 수 있는 불만 사항을 무시하는 것입니다. 그렇기 때문에 타겟 고객, 기존 불만 사항, 고객 여정, 제품이나 서비스로 인해 발생할 수 있는 새로운 마찰을 확실히 파악해야 합니다. 이상적으로는 시장 진출 전략이 이러한 마찰에 대한 해답을 제시하고 해결할 수 있어야 합니다.
하나의 마케팅 채널에만 의존하는 경우
대부분의 제품과 서비스에서 지속 가능한 시장 성장은 옴니채널 마케팅을 통한 균형 잡힌 접근 방식에 달려 있습니다. 온라인 유통 방식에만 의존하는 브랜드는 그 방식과 성과에 따라 좋은 성과를 거둘 수 있지만, 온라인 입소문을 유도할 수 있는 아날로그 촉매제가 없으면 오히려 성장을 저해할 수 있습니다.
바로 리테일(소매업)로 진출하는 경우
제품에 좋아서 흥분하는 것은 괜찮습니다. 하지만 너무 흥분해서 시장 진출 전략을 제대로 수립하지 않고 명확한 생각 없이 바로 시장에 뛰어들면 안됩니다.
제품 판매를 제안하는 모든 유통업체에 뛰어드는 경우
시장 진출 전략에서 종종 저지르는 또 다른 실수는 너무 많은 유통업체와 협력하는 것입니다. 유통업체 없이는 제품을 최대한 빨리 많은 곳에 공급하고 싶은 마음은 이해할 수 있습니다. 하지만 많은 유통업체와 너무 빨리 관계를 맺으면 판매 약속을 지키지 못하거나 공급망이 복잡해지는 문제를 겪을 수 있습니다.
